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珠宝不拼价格战,要拼定价策略战

宗华黄金(zonghuagold.com)讯,珠宝是耐用品,甚至是保值增值品,能用十几年,还可以传承下一代,要是一味拼价格,拼到最后赚的是卖白菜的钱,最后大家都玩完!卖珠宝的兄弟姐妹们:珠宝不拼价格战,要拼就拼定价策略战。 产品策略:款式多样化 珠宝产品的款式也像服装的款
A- A+ 2017-12-22 12:09:26

宗华黄金(zonghuagold.com)讯,珠宝是耐用品,甚至是保值增值品,能用十几年,还可以传承下一代,要是一味拼价格,拼到最后赚的是卖白菜的钱,最后大家都玩完!卖珠宝的兄弟姐妹们:珠宝不拼价格战,要拼就拼定价策略战。

产品策略:款式多样化

珠宝产品的款式也像服装的款式,要不断推陈出新,这是因为消费者都有求新求奇的心理,但有的服装,如西装则长久不衰,因此要辨证的看待新款的作用。款式固然重要,珠宝公司在销售中是否应该一味追求新款,来促进销售呢?

有些公司在这一点上存在误区:

在珠宝产品销售中,一定既要有“时装”,又要有“西装”,如:六爪皇冠形钻戒,就经久不衰,有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”,而有些时髦女性会购买“时装”,更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次...时尚具有周期性文化区域性的特征,所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此,珠宝公司在选择款式这个问题上,应当以市场为导向,引导消费。

建议:一个专柜应铺有10%左右的老款,40%左右的经久款,40%的较新款,以及10%的最新款,这种产品格局将有利于产品销售。

买椟还珠策略:包装典雅化

珠宝首饰作为一种高档消费品,经常被馈赠或收藏,因此包装的作用更为重要。对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性,另外还有更细致化的要求:包装要有特色:比如同样是钻戒的盒子,有的公司别具匠心,将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物,既美丽多样,又突出了公司的形象,而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。

包装选料要考究,做工要精细

作为首饰包装盒,要质软、耐用、牢固,纸、布、塑料、皮革等是许多厂家选用的包装材料。不同档次和材质(玉石与彩宝)的珠宝可选用不同材料做包装盒,盒子的式样与首饰袋的式样要搭配,做工要精细。

包装的款式要有变化

人们的消费观念不断变化,包装也不能一成不变,要符合消费者需求的变化。

包装最好能一物多用

一件设计精美的包装品,除用作产品包装外,还可用以装饰橱窗或展示陈列,甚至还有其它实用用途。

产品差异化策略

是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出,具有明显的个性,较同类商品更具吸引力,包括:品牌差异化、服务差异化、质量差异化、分销渠道差异化、知识产权差异化和定价多样化。

产品定价策略

1、新产品定价策略

对于新产品,珠宝公司通常采用以下两种定价策略:

撇脂定价策略:公司以大大高于成本价格推出产品,在最短时间内追求最大利润。

优点:可短期内回收资金,降低风险,树立了产品形象,提高了档次,为以后的主动降价留下回旋的空间。

缺点:商品价格过高,易引起反感,过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑,这样将不利于产品的推广。通常,产品技术复杂,不易被仿制,适用于此法。

渗透定价法:与上法相反,企业以略高于成本的价格推出产品,目标是强占市场。

优点:可尽快打开市场,易被消费者接受,阻止竞争者进入,扩大市场占有率。

缺点:利润率低,投资回收长,以后降价空间小,提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂,易引起仿制,或市场上已有类似替代品时,采用此法。

2、心理定价策略

消费者心理是影响价格的重要因素,企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种:

声望定价策略

定以高价,“好货不便宜”等消费心理所致。例如:古董玉器的消费者,通常对真品有这种心理。

非整数定价策略

宁可9.8元,也不可10元,满足人们求廉的需要。同样,宁可定11.23元,也不定11元,让人感觉定价认真,而非信口开河。

整数定价法

对高档首饰、礼品,常常采用此法,以免找零,例如钻石饰品的定价。

招徕定价法

企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法,例如,一些商场周日商品打很低的折扣,或者买一百送一百购物卷等方式,这些属于应被禁止的做法。

配套定价法

以不同价格销售产品的整件和配件。例如:整件亏损,零部件祢补。在珠宝销售中,部分宝石镶金饰品可以使用此法,比如,红宝石项链,金的价格低于市价,但通过宝石的价格祢补,因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

面对市场日益流行的价格战,商家的利润率急剧下降,为了扭转局势和处于竞有利位置,一些商家采用的针对打折相反的一口价策略,即按货品已标注好的价格售卖,不打折。

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